基于账户营销中销售与营销协同的力量

tonkkk

通过基于账户的营销 (ABM)，营销信息基于目标账户的数据洞察。销售和营销资源集中起来，然后一起部署，从而产生更好的定制营销信息和更高效的销售互动，以及更多的账户转化。

它是传统 B2B 潜在客户生成营销的颠覆，而且效果非常好。

80% 使用 ABM 的营销人员表示，它的表现远远优于其他营销策略。97  % 的人 表示，业务主管 它的投资回报率至少比其他举措高一些。

问题是，许多组织在营销方面的这种变革仍然落后。部分原因是转向 ABM 不仅仅源于技术变革。它需要组织转变。销售和营销团队需要协调一致。

ABM 中的销售和营销角色
为了使基于账户的营销发挥作用，销售和营销团队需要各自发挥自己的作用。他们有明确的角色，应该相互支持和同步。

有效的基于账户的营销中每个团队的角色如下：

基于账户营销的销售角色


销售人员最了解客户。他们知道哪些客户规模最大、哪些客户最需要关注，哪些客户符合理想的买家描述。因此，他们要确定目标客户，这是基于客户的营销的第一步。

此外，由于销售团队拥有第一线的洞察力，他们可以提供有关当前和目标买家的详细信息，以帮助营销部门创建真正动态的买家角色，这是 ABM 的第二步。

基于账户的营销中的营销角色

有了销售人员提供的这些信息，营销团队就可以决定在合适的时间通过最合适的渠道提供合适的内容。营销人员将发布社交、电子邮件、网站和面对面内容以及任何广告。销售人员将战略性地响应社交互动，跟进营销人员的电子邮件活动，并采取其他步骤引导买家完成销售周期。

这意味着，营销部门制定针对目标客户的多渠道策略，营销部门和销售部门都会遵循这一策略。这是销售部门可能遇到阻力的一个领域。这里有一个 ABM 成功的秘诀：在最终确定营销策略之前，先征求销售部门的意见。

衡量和优化 ABM 计划
数据资源的整合和集中不仅对于制定有针对性的多渠道战略很重要，而且对于衡量和优化这些战略也很重要。这意味着两个团队需要共同努力来定义关键绩效指标。

您会发现，ABM 的传统营销 KPI 过于宽泛，或者根本无法达到目标。造成这种情况的原因有很多。其中一个问题是销售周期发生了变化——Sirius Decisions 发现，使用基于账户的营销的 B2B 企业的销售周期增加了 24%。另一个变化是优先级。重点不再是新潜在客户的产生，而是激励已确定的目标潜在客户，因此自然会转向更定性的指标。

最终，最重要的 KPI 将取决于您的行业和组织的独特需求。但是，以下是您可能决定使用的一些最广泛使用的 ABM 指标：

参与率——您的营销自动化平台可能会汇总这些数据（广告点击次数、社交参与度、网站访问次数、白皮书下载次数）以生成每个帐户的参与度分数。
营销合格账户 – 这是营销合格线索的演变。MQA 可以更全面地了解整个账户的活动。
漏斗内转化率 – 您无需查看每个阶段的单个联系人转化，而是跟踪整个帐户的转化时间。可能的目标包括电子邮件回复、预订会议以及帐户转化为客户。